Análisis de la competencia: qué es y cómo realizarlo

Poner en marcha una empresa implica esfuerzo, sacrificio y dedicación. También requiere una valoración previa de la situación del sector y un análisis de la competencia para saber cuál es la situación de las empresas que llevan más tiempo en el mercado. Responder a preguntas como: ¿cómo han llegado hasta allí? ¿Qué obstáculos se han encontrado? ¿Qué oportunidades de éxito han tenido en su trayectoria?

El análisis de la competencia es fundamental para descubrir problemas o debilidades potenciales de un negocio. Además, nos ayuda a conocer nuestras opciones reales para diferenciarnos, triunfar o sobresalir.

¿Qué es el análisis de la competencia?

El análisis de la competencia consiste en analizar la situación de una empresa (existente o en proceso de creación) en su entorno de mercado.

Su principal objetivo es conocer en profundidad un sector concreto e identificar las fortalezas y debilidades de una idea o negocio. Así, se puede adoptar un posicionamiento y definir una estrategia a largo plazo.

Analizar la competencia también es clave para verificar la viabilidad de un proyecto empresarial. Este trabajo previo puede revelar una saturación en el mercado, tanto por el exceso de ofertas como por la existencia de un monopolio que puede dificultar el asentamiento de una nueva marca.

En este sentido, todo análisis estratégico de la competencia debe responder a estas preguntas:

• ¿Quiénes son nuestros competidores directos y nuestros competidores potenciales?
• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Cómo venden?
• ¿Cuál es su situación actual y cómo ha sido su evolución?
• ¿Cuáles son sus debilidades y fortalezas?

¿Cómo hacer un análisis de competidores?

Hacer un análisis de los competidores de una empresa es un proceso complejo que tiene cuatro fases.

Fase 1: Establecer objetivos

Antes de iniciar el análisis de la competencia, conviene identificar el objetivo del estudio, es decir, para qué queremos hacerlo.

La idea principal suele ser ganar cuota de mercado. Sin embargo, analizar estratégicamente a la competencia también puede servirnos para comprobar la viabilidad/rentabilidad de nuestro proyecto, identificar nuevas oportunidades de negocio (nuevos nichos de mercado, nuevas necesidades de los clientes, etc.), adoptar posicionamientos diferenciados (imagen, calidad, precio, etc.) o rediseñar estrategias de marketing y publicidad.

Fase 2: Identificar a la competencia

La competencia de una empresa depende de muchos factores, siendo los más importantes el segmento de mercado, el tipo de operación y el modelo de negocio. No será lo mismo una empresa dirigida a un público general que una enfocada a un nicho de mercado concreto o local.

Para identificar a tu competencia, debes valorar si la empresa:

• Tiene un modelo de negocio similar al tuyo.
• Satisface las mismas necesidades de los clientes que tú.
• Comparte proveedores contigo.
• Facilita la creación de nuevas empresas que también pueden ser tu competencia (franquicias).
• Ofrece servicios o productos que pueden sustituir a los tuyos.

Con todo esto, podemos distinguir entre:

• Competencia directa. Negocios que tienen el mismo modelo que el tuyo, que operan de forma similar y que ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios. Esta competencia es todavía más directa si, además, operáis en la misma zona geográfica.
• Competencia indirecta. Empresas que responden a las mismas demandas que la tuya, pero de diferente manera (con otros productos o servicios) o con otra estrategia. Este tipo de competencia debe analizarse minuciosamente, ya que es la que con mayor facilidad puede llegar a nuevas cuotas de mercado en las que nosotros estamos interesados.
• Competidores potenciales. Aunque se trata de la opción menos objetiva y más hipotética, no debemos restarle importancia. Esta incluye la competencia sustituta (empresas o personas que satisfacen las mismas necesidades, pero con un producto o servicio diferente al que tú ofreces); la nueva competencia (nuevas empresas que están dentro de tu mercado directa o indirectamente); y la competencia disruptiva (nuevas empresas que revolucionan el mercado de manera global e innovadora).

Paso 3: Análisis de datos

Una vez hayas clasificado a las empresas de tu competencia, puedes determinar quiénes son tus competidores directos analizando tres aspectos clave: 

• Productos (atributos y características distintivas, gamas, precio, calidad, etc.)
• Ventas (puntos de contacto/venta, promociones, canales, modelo de negocio, distribuidores, etc.)
• Estrategia de marketing (presencia en redes sociales, contenidos, imagen de marca, sitio web, anuncios en medios digitales, etc.) 

Respecto al método de análisis estratégico de la competencia, existen varias opciones.

• Mapa de posicionamiento. Se articula en torno a dos ejes que reflejan una variable, elegida en función del objetivo del análisis. Su finalidad es identificar un segmento de mercado diferenciador.
• Cuadro de análisis FODA. La matriz FODA ofrece una visión general de la situación de una empresa de la competencia en el mercado respecto a nosotros. Consta de 4 cuadros que permiten un diagnóstico completo y que incluyen fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
• Método BCG. Clasifica a los competidores en 4 categorías, según su oferta y su grado de madurez/implantación/aceptación en el mercado actual.

Paso 4: Interpretación de resultados

Interpretar correctamente los datos obtenidos en el análisis de la competencia es fundamental para identificar y clasificar los factores que pueden llevarte al éxito. Además, basándonos en estos resultados, podemos establecer un plan de marketing con unas estrategias y objetivos más específicos y mejor definidos a corto, medio y largo plazo.

La recomendación general es comparar los datos de las empresas de tu competencia con tu plan de negocio. Así, podremos utilizar las conclusiones para mejorar el rendimiento y reforzar los elementos distintivos de una marca o compañía.

Análisis de la competencia: un ejemplo práctico

Antes de empezar con el análisis de la competencia en tu empresa, te recomendamos recopilar algunas herramientas como el cuadro FODA para el análisis de competidores directos. Puedes modificarlo y ampliarlo según tus necesidades, y añadir categorías como precios, distribución, proveedores, etc.

Aquí tienes un ejemplo:

Si estás pensando en emprender un negocio, hay varias formas de llevar a cabo tu análisis de competencia. Para los modelos de franquicia siempre vas tener gran parte de este trabajo adelantado ya que te dan un modelo de negocio comprobado para que tú solo te tengas que centrar en los importante: preparar el espacio, reclutar al personal y gestionar el negocio en el día a día.

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