¿Quieres conocer como realizar un buen estudio de mercado antes de comenzar tu aventura empresarial en Perú?
Si estás buscando las técnicas para realizar un estudio de mercado, es que quizás te estés planteando abrir tu propio negocio.
Es de gran importancia informarte bien antes embarcarte en una aventura empresarial. Un estudio de mercado nos ayuda a conocer el mercado al que vamos a entrar, su evolución, la competencia a la que nos vamos a enfrentar… etc. También nos ayuda a definir lo que vamos a vender.
Y es que no podemos caer en el error de pensar que, como a los demás les va bien, a nosotros también nos irá bien.
"Hacer un estudio de mercado previo nos asegura en cierta medida el éxito o el fracaso de nuestra idea de negocio."
No te preocupes si no sabes hacer un estudio de mercado, puedes hacerlo tu mismo siguiendo una guía, e investigando sobre el sector al que te quieres dirigir. Para que te sea más sencillo a continuación te mostramos los pasos a seguir para realizar un completo estudio de mercado, siguiendo como ejemplo el caso de Mr Jeff
Como realizar un estudio de mercado en empresas peruanas:
Ejemplo - Caso Mr Jeff
Antes de empezar con el desarrollo de este estudio de mercado vamos a entrar en contexto poniendo un breve ejemplo sobre el caso de Mr Jeff que iremos desarrollando a lo largo del artículo para que podáis extrapolar las técnicas para realizar un estudio de mercado a un caso real.
Mr Jeff es la startup que está revolucionando el mercado de la lavandería y tintorería bajo demanda, mediante la utilización de tecnología innovadora a través de su app y su página web, ofreciendo al cliente un servicio de lavandería y tintorería a domicilio.
Mr Jeff no ha parado de crecer desde que comenzó su andadura en octubre de 2015, ha realizado más de 60.000 encargos de clientes particulares y corporativos. Mr Jeff opera a día de hoy en 9 países y acabó el año 2018 con 1.000 Puntos Jeff.
Ahora que ya conoces un poco sobre Mr Jeff vamos a adentrarnos en el estudio de mercado.
1. OBJETIVOS
Lo primero que debes hacer para realizar tu estudio de mercado es marcarte unos objetivos, los objetivos que vas a perseguir para llevar a tu empresa al éxito. Lo ideal es marcar tres objetivos alcanzables y medibles, un primer objetivo general y dos específicos. Estos objetivos deben responder a las preguntas:
¿Cuál es la finalidad de la creación de mi negocio?
¿Qué quiero conseguir?
¿Cuáles son mis metas?
Es de máxima importancia que los objetivos estratégicos que te marques sean medibles y cuantificables. La idea de marcarnos objetivos es que podamos sacar datos de ellos y los definamos como nuestras metas finales. Por lo general se marcan objetivos a largo plazo, aunque e algunos casos podrían marcase a medio/corto plazo según el objetivo.
2. SECTOR DE REFERENCIA
Tan importante como tener claro tu producto/servicio es tenerlo también el sector al que te vas a dirigir y por eso es el segundo punto a seguir en el estudio de mercado. No necesariamente puede ser un único sector, en la mayoría de los casos un negocio suele estar en al menos dos sectores.
Antes de realizar un estudio de mercado para tu proyecto debes tener claro a que mercado o mercados te vas a enfocar, es decir, centrarte en unos parámetros geográficos y demográficos donde puedas identificar tu sector de referencia y cuántos productos, empresas y personas hay en dicho mercado.
Analiza bien lo que quiere ofrecer tu producto/servicio y localiza en qué sector o sectores se encontraría tu negocio.
Ejemplo caso Mr Jeff:
Mr Jeff ofrece sus servicios de lavandería, tintorería y planchado a través de su App móvil, por lo que habría que considerar un segundo mercado de actuación, el mercado de las aplicaciones móviles.
3. SERVICIO/PRODUCTO – MERCADO
Aunque parezca muy obvio es necesario tener muy claro en el estudio de mercado el producto/servicio que se va a ofrecer, ya que dependiendo de esto se definirá el mercado al que te vas dirigir y dentro de él determinar el público objetivo de tu negocio.
Como consejo, acota tu búsqueda a una escueta lista con la información que necesitas, como por ejemplo hábitos de compra, ingresos y gastos promedio etc.
En este caso puedes determinar tu servicio/producto-mercado dependiendo de dos situaciones:
Tener claro el mercado: en este caso ya habrás decidido cuál es el mercado que más te gusta y en el que te quieres adentrar, por consiguiente el próximo paso será decidir el servicio/producto que quieres dar a tus clientes. Para ello lo ideal es realizar un estudio previo de los servicios/productos que ya se ofrecen en ese mercado y buscar un servicio/producto original y novedoso que pueda ofrecer algo diferente.
Tener claro el servicio/producto: si por el contrario tienes claro el servicio/producto que quieres ofrecer será mucho más fácil identificar el mercado en el que este se encuentra. Es recomendable que al igual que el caso anterior analices el mercado y los servicios/productos que haya en él y los compares con el tuyo para ofrecer algo nuevo o que pueda diferenciarse del resto.
Ejemplo caso Mr Jeff:
En el caso de Mr Jeff tendríamos que tener en cuenta que su servicio se dirige a dos públicos objetivos distintos, el cliente final y los franquiciados.
De cara al cliente final, Mr Jeff ofrece un servicio de membresía mensual, con recolección y entrega semanal de ropa a través de su app, web y sucursales físicas. También dispone de pedidos puntuales.
Para que la realización de este servicio sea posible Mr Jeff cuenta con franquiciados que han adquirido su franquicia Jeff. Mr Jeff ofrece a su comunidad de partners la tecnología y la marca para desarrollar su actividad, así como formaciones previas a abrir su tienda para que cuenten con la mayor capacitación, y esto revierta en un excelente servicio para el cliente y beneficios para el franquiciado. Entre algunos de los beneficios de ser franquiciado de Mr Jeff es estar respaldado por equipos de profesionales en ingeniería, marketing, atención al cliente, partners… etc que hacen posible el éxito de Mr Jeff.
4. VALOR DEL MERCADO Y TENDENCIA DE LOS ÚLTIMOS 5 AÑOS. ESTUDIO DEL SECTOR: ANÁLISIS PESTEL.
Para tener un estudio de mercado completo es necesario saber en qué situación se encuentra el mercado en el que nos vamos a adentrar, es recomendable analizar la tendencia que ha seguido dicho mercado en al menos los últimos cinco años, y como le han afectado los cinco principales factores que pueden afectar a un mercado.
¿Cómo hacemos esto? Es más sencillo de lo que parece, lo ideal es seguir un análisis PESTEL, este análisis estudia los siguientes factores:
Políticos y Legales
Económicos
Sociales
Tecnológicos
Ecológicos y Ambientales
Para poder sacar las conclusiones de este análisis debes pensar en el mercado al que te vas dirigir e informarte de cómo y en qué medida le han afectado estas variables en un período de tiempo.
El análisis PESTEL te servirá para analizar el entorno de tu futura empresa y poder identificar los factores externos que te afecten actualmente y el en futuro. En definitiva es una herramienta que te ayudará a describir tu entorno general.
Ejemplo caso Mr Jeff:
Actualmente el sector de la lavandería y tintorería está experimentando un crecimiento acelerado con la incorporación de las aplicaciones móviles, y es que el uso de está tecnología permite al usuario realizar un pedido desde cualquier lugar a un click con su smartphone.
Podemos afirmar con certeza que el mercado del sector de la lavandería tradicional tal y como lo conocíamos está cambiando a pasos agigantados, en tan solo 5 años el proceso que se sigue en estos negocios ha pasado de ser el cliente el que se acerque al negocio para obtener el servicio, a ser el negocio el que se acerque al cliente para prestarle dicho servicio.
Veámoslo así:
Lavandería tradicional → Es el cliente el que se acerca al local a llevar su ropa para contratar el servicio, y posteriormente es el mismo cliente el que recoge su ropa una vez esté lista.
Nuevo concepto de lavandería → Es el negocio el que se acerca al lugar donde se encuentre el cliente a recogerle la ropa para realizar el servicio que una vez finalizado es de nuevo el negocio el que se acerca al cliente para devolverle su ropa.
Es por esto que las compañías que ofrecen el servicio de manera online, en estos dos últimos años están experimentando un crecimiento pronunciado.
5. CALCULO DEL MERCADO POTENCIAL
En un estudio de mercado para un determinado mercado, el mercado potencial total indica el total de dinero o el volumen en unidades que se podría vender. Es un estímulo de la demanda potencial máxima, la cual se basa en dos factores: el número de usuarios potenciales y la tasa de compra.
Como su propio nombre indica la demanda potencial máxima indica la mayor demanda posible que se podría dar para uno o varios productos en un mercado determinado. Esta se calcula en un estudio de mercado con el objetivo principal de pronosticar o determinar a cuánto alcanzará la demanda o el nivel de ventas del negocio.
Esta demanda se puede estimar siguiendo la fórmula:
Q = npq = Potencial total de mercado
Donde:
n= número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado.
p= precio promedio del producto/servicio en el mercado.
q= cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.
Esta fórmula nos dará un cálculo estimado del mercado potencial al que podríamos alcanzar.
6. ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO
El análisis del entorno competitivo dentro del estudio de mercado nos permite relacionar a la empresa con su entorno. Este estudio de mercado nos ayudará posteriormente a diseñar la estrategia que vamos a seguir. El análisis del entorno competitivo da la posibilidad de conocer a la competencia e intuir sus estrategias para poder adelantarse a ellos.
Analizar a tu competencia tiene que ser una de tus primeras acciones para determinar e individuar tu ventaja competitiva en el mercado.
Lo ideal es encontrar a tus competidores más directos y estudiar cómo trabajan. Estos competidores no necesariamente tienen que ser los que ofrezcan el mismo producto/servicio que nosotros, son competidores todas aquellas empresas que cubran las mismas necesidades que nosotros.
Ejemplo caso Mr Jeff:
Mr Jeff se enfrenta a una serie diversa de competidores, ya que es un servicio que se puede ofrecer o realizar de muchas formas, pero ninguno de estos competidores presenta una amenaza directa para Mr Jeff, ya que ninguno de ellos cumple las mismas características que Mr Jeff, pues este ofrece un valor diferencial en tecnología y marca.
7. ANÁLISIS ESTRATÉGICO: VENTAJA DIFERENCIAL
La ventaja diferencial es la característica diferenciadora capaz de atribuir al negocio una rentabilidad adicional frente a su competencia. Esta es una parte imprescindible del estudio de mercado, pues de ella dependerá la identificación de tu negocio. Es lo que hará que nuestros clientes potenciales nos vean de forma distinta que a nuestra competencia, y nos elijan.
Ejemplo caso Mr Jeff:
Para los franquiciados de Mr Jeff la principal ventaja diferencial que tienen frente a sus competidores es que cuentan con una infraestructura logística con un software de gestión para asegurar el control de los pedidos y optimizar el tiempo.
Espero que este artículo te haya servido para aclarar tu ideas.